Dotychczas słyszeliśmy częściej o inwestowaniu zagranicznych firm w Polsce. Dostawały dotacje, ulgi podatkowe, granty, by się u nas mogły rozwijać. Wykupywały rodzime firmy. Skąd zmiana i postawienie na naszą zagraniczną ekspansję?
– Dariusz Kacprzyk: Często się mówi, że najlepszą obroną jest atak. Rynkowi gracze muszą brać pod uwagę ryzyko, że zostaną przejęci, albo wyparci z danego rynku. Nie ma lepszej strategii niż zapobieganie temu poprzez zwiększanie swojej siły. Dajemy polskim przedsiębiorstwom szansę. Im będą większe, tym trudniej będzie je wchłonąć.
– Piotr Linke: Tuż po zmianach ustrojowych w Polsce brakowało kapitału, więc musiał on przyjść z krajów bardziej rozwiniętych. Teraz polskie przedsiębiorstwa są na tyle silne, by konkurować na globalnym rynku.
Dlaczego BGK postanowił inwestować w rozwój małych i średnich polskich przedsiębiorstw za granicą poprzez finansowanie prowadzonego przez TFI BGK Funduszu Ekspansji Zagranicznej?
– Dariusz Kacprzyk: Doszliśmy do wniosku, że chcąc dalej pobudzać gospodarkę, musimy poszukać nowszego instrumentarium niż klasyczne finansowanie dłużne, ponieważ istnieje na rynku ograniczona liczba projektów, które są wystarczająco dobrze przygotowane. W większości z nich jesteśmy i w najbliższym czasie nie pojawi się zbyt wiele możliwości wykorzystania w ten sposób naszego kapitału. Działalność funduszowa stanowi uzupełnienie naszej oferty, wyjście poza ramy klasycznych produktów bankowych. Chcielibyśmy dać mocny zastrzyk kapitału polskim firmom. O ile finansowanie stricte bankowe nie jest niczym nowym, o tyle w przypadku funduszu kapitałowego pionierskie jest nasze podejście do ryzyka. FEZ to całkowicie nowa formuła w Polsce, to jest zaangażowanie kapitału banku wspólnie z polskim przedsiębiorcą, który dostrzegł możliwość zainwestowania w innym kraju. Jesteśmy jedynym państwowym bankiem rozwoju i mamy szczególną misję wsparcia polskiej gospodarki – firmom z apetytem na ekspansję zagraniczną dodajemy otuchy, idąc z nimi „ręka w rękę” i przejmując na siebie ten sam poziom ryzyka (może: wspieramy firmy z pomysłami na ekspansję zagraniczną, pomagając im udźwignąć poziom ryzyka).
Odwagi polskim małym i średnim przedsiębiorstwom dodają zapewne sprzyjające warunki zewnętrzne – rekordowo niski koszt pieniądza, niski poziom stóp procentowych, starzejące się społeczeństwo na Zachodzie…
– Piotr Linke: To jest dobry moment do inwestowania. Pieniądz jest tani, obniżyły się ceny, m.in. surowców i nieruchomości. Przedsiębiorcy widzą, że gdyby inwestowali za granicą 10 lat temu, musieliby zapłacić kilka razy więcej niż teraz. Odwaga jest niezbędna, ale jednocześnie, jeśli jest tanio, łatwiej realizować plany rozwoju.
O wsparciu na jakim poziomie mowa? Do mediów przedostały się dwie kluczowe kwoty – 100 mln zł na pierwszy rok działalności i 1,5 mld docelowego kapitału.
– Dariusz Kacprzyk: Ja daleki jestem od megalomaństwa: „O, zaoferuję 6 mld zł”. Bo co z tego, jeśli efektywnie sprzedam 0,5 mld. Zaproponowaliśmy 1,5 mld zł, bo to determinuje, ile maksymalnie możemy wyłożyć na jedną transakcję – 20 proc. wartości funduszu zgodnie z przepisami polskimi. Chcieliśmy mieć pole manewru, by wchodzić także w duże, atrakcyjne, ale wymagające większej kwoty, projekty. Pieniędzy nam nie zabraknie. Jeśli chodzi o finansowaniem handlu zagranicznego, plan zapisany na cały rok zrobiliśmy w pół roku, pewnie do końca roku zrealizujemy drugie tyle.
– Piotr Linke: FEZ jest projektem długoterminowym. Nasze wstępne plany zakładają zainwestowanie 100 mln zł w pierwszym roku działalności. Jeśli jednak trafią do nas ciekawe projekty i szybciej osiągniemy planowaną kwotę, to nawet i w tym pierwszym roku będziemy mogli zwiększyć skalę inwestycji. Zakładamy, że w ciągu 12 miesięcy zrealizujemy około 10 projektów, z których każdy zasilimy kapitałem od 5 do 50 mln zł. Wszystko więc zależy od wielkości projektów. Trzeba jeszcze pamiętać, że za kilka lat do funduszu będą wracać zyski z inwestycji, które będą reinwestowane w inne projekty.
Na co firmy będą mogły przeznaczyć pieniądze?
– Piotr Linke: To może być typowy greenfield, czyli rozpoczęcie działalności na zagranicznym rynku, może to być przejęcie zagranicznej firmy, rozszerzenie produkcji lub sprzedaż za granicą. To jest zresztą bardzo częste – firmy, które nasyciły krajowy popyt, zaczynają tworzyć globalną sieć sprzedaży, na przykład poprzez budowę za granicą sklepów, magazynów lub centrów logistycznych.
Czy oprócz wsparcia finansowego oferujecie dodatkową pomoc, np. w postaci know-how? Wiele firm próbujących swoich sił za granicą sparzyło się przy pierwszym, a nawet drugim podejściu, bo nie znało specyfiki danego rynku… Czy unikniecie takich falstartów?
– Dariusz Kacprzyk: Jest trochę tak, że wychodząc poza granice kraju, zamykamy oczy i idziemy w nieznane. Ci pierwsi przecierają szlaki, a każdy kolejny podmiot, który będzie takiej ekspansji dokonywał, ma zasadniczą rolę niesienia „kaganka oświaty”. Wtedy know-how ma szanse rozlać się po rynku.
– Piotr Linke: W naszym zespole mamy menedżera, który pracował kilkanaście lat w duńskim funduszu wspierającym tamtejsze firmy w wejściu na rynki zagraniczne. Mamy też menedżerów, którzy zarządzali inwestowaniem w spółkach, znamy doświadczenia z rynku niemieckiego, na którym działa bank KfW. Rozmawiamy z klientem bardzo otwarcie, staramy mu się pomoc, dostarczyć wiedzy, oferujemy doradztwo. Wspomniała pani o dużych inwestycjach państwowych, które były przed kilkoma laty. Małe i średnie przedsiębiorstwa, na których się koncentrujemy, są bardziej mobilne i elastyczne. Można rozwijać świetny biznes na rodzimym rynku, a nie poradzić sobie za granicą. Przedsiębiorca skupia się przede wszystkim na rozwoju produktu, który sprzedaje. Wychodząc na zagraniczny rynek, musi mieć także przygotowane zaplecze: doradcze, prawne, księgowe.
Oprócz pieniędzy również dajecie swoje doświadczenie. Za darmo?
– Dariusz Kacprzyk: Co do zasady nie piszemy aplikacji kredytowych dla siebie. To by było nierozsądne, nie chodzi o to, byśmy siebie sami przekonywali. Nasza rola polega na zadawaniu przedsiębiorcy trudnych pytań, np. a co się stanie, jeśli cena będzie o 5 proc. niższa niż zakładana? Badamy w ten sposób wrażliwość modelu biznesowego.
– Piotr Linke: Są różnego rodzaju instytucje, które zajmują się doradztwem korporacyjnym. My liczymy na to, że będą powstawać polskie firmy za granicą, których rolą będzie wsparcie ekspansji zagranicznej. Izba Polsko-Niemiecka już coś takiego zrobiła i otworzyła swoje oddziały w Niemczech. Mogą tam przyjeżdżać polskie firmy i się dowiedzieć, jak tworzyć firmę na niemieckim rynku. Jest też dużo firm komercyjnych, które zajmują się doradztwem w start-upach na rynkach zagranicznych. Dobrze by było, gdyby i oni wychodzili na rynki zagraniczne i stawiali tam taką flagę „Przedsiębiorco chcesz przyjść do Francji? My jesteśmy dla Ciebie. My ci pomożemy”. Apelujemy do firm doradczych, by zainteresowały się tym tematem. Warto być za granicą i wspierać nasze firmy w podbojach (może wyrzucić to zdanie, ono nic nie wnosi). W Polsce w latach 90., zanim weszły do nas zagraniczne banki czy przedsiębiorstwa, jako pierwsze pojawiły się firmy konsultingowe. Polscy prawnicy czy księgowi jeszcze takich usług nie świadczyli, a zachodnie firmy wchodziły i już miały know-how związany z prowadzeniem biznesu w Polsce. I to jest coś, czego my się powinniśmy nauczyć. Firmy podatkowe, prawnicze, księgowe już powinny obserwować rynek i myśleć o tym, by być za granicą.
TFI działa na zasadach komercyjnych. Wiele projektów jest ryzykownych. Czy będziecie chcieli ponosić to ryzyko, jeśli musicie zarobić (zgodzicie się na to ryzyko, jeśli będziecie mogli zarobić)?
Piotr Linke: My mamy ryzyko we krwi. Pracują tutaj ludzie zarządzający od wielu lat rożnymi projektami. Gdybyśmy nie lubili ryzyka, nie moglibyśmy stworzyć FEZ, on jest z założenia obarczony ryzykiem. Ale jest ono kontrolowalne. Zdajemy sobie sprawę, że nie będziemy mieć samych złotych jajek w koszyku – będą projekty, które będą zarabiać więcej, oraz takie, które zarobią mniej, ale generalnie zakładamy, że FEZ musi osiągnąć założoną stopę zwrotu.
– Dariusz Kacprzyk: Zakładamy, że fundusz będzie zawsze mniejszościowym inwestorem. To tej polskiej firmie, która wie i rozumie, na czym polega jej biznes, pozostawiamy prawo wpływania na to, co na bieżąco operacyjnie ma się dziać. Oczywiście, zastrzegamy sobie prawo do współdecydowania w kwestiach istotnych. Będziemy takim pasywnym inwestorem finansowym. Mam nadzieję, że FEZ będzie wspierał nie tylko ekspansję do Europy Zachodniej. Przymierzamy się do transakcji nawet w Afryce. Inaczej niż banki komercyjne BGK nie koncentruje się na tym, żeby maksymalizować stopę zysku. Dla nas ważne są przede wszystkim efekty, które nie wynikają wprost z udziału w danej transakcji, ale np. wzmacniają bazę podatkową, powodują wzrost zatrudnienia.
Na jakie jeszcze efekty gospodarcze liczycie?
– Dariusz Kacprzyk: Poprzez przejmowanie swoich konkurentów w sposób naturalny dane przedsiębiorstwo rośnie, działa efektywniej, zwiększa zyski. Tak długo jak mówimy o matce, czyli firmie z siedzibą w Polsce, która dokonuje przejęcia podmiotu za granicą, podatki na poziomie skonsolidowanym trafiają do Polski. Dajemy firmie szansę, by funkcjonować bezpieczniej, dłużej, stabilniej w dłuższym okresie. W przypadku Wieltonu czy Orlenu mówimy o sytuacji, w której firma zapewnia sobie dostęp, np. do technologii, złóż, nowych rynków zbytu. W ten sposób zwiększa się konkurencyjność naszych przedsiębiorstw, bo produkcja w Polsce na bazie kupionych zasobów (np. ropy) będzie tańsza i bardziej opłacalna. Spotkałem się osobiście z dużym producentem jednej z branż, który dostrzegł ożywienie na rynku w innym kraju. Postanowił otworzyć się na ten rynek, kupując fabrykę za granicą, która będzie montowała gotowe produkty z wykorzystaniem części pochodzących z polskiego zakładu. Więc mówimy tutaj o sytuacji, w której korzyścią dla gospodarki jest także zwiększenie produkcji tu i teraz, w naszym kraju, i wzrost zatrudnienia.
Jednak poprawa wyników finansowych to nie wszystko, potrzebna jest promocja. Mamy mało firm wypromowanych za granicą jako polskie, często Polacy nie wiedzą o polskich sukcesach za granicą.
– Piotr Linke: Mamy przykład Wieltonu, który z powodzeniem wszedł na rynek francuski poprzez nabycie 100 proc. udziałów w spółce Fruehauf Expansion SAS, a w kolejnym kroku wykupił też starą, bardzo znaną włoską spółkę Compagnia Italiana Rimorchi S.r.l. Sygnał dla rynku jest taki: jeżeli ktoś kupił renomowaną markę, to musi być dobry.
Prawie 40 proc. małych i średnich przedsiębiorstw zadeklarowało, że w ciągu dwóch lat zainwestuje za granicą. Czy odzew jest aż tak duży jak prognozy? Ile firm i w jakiej skali jest zainteresowanych FEZ?
– Piotr Linke: Mając dobry produkt, nie należy się bać. Spójrzmy chociażby na polskich rolników, dla których głównym rynkiem zbytu był Wschód. Ten kierunek się zamknął, wszyscy ogłaszali narodową tragedię, a oni pojechali do Singapuru czy Arabii Saudyjskiej i zdobyli nowe rynki. Już dziś widzimy, że firmy mają bardzo ciekawe pomysły. Wzmocnienie pozytywnego wizerunku Polski to będzie wartość dodana naszych działań. Pokażemy, że Polska nie jest krajem monotematycznym, kojarzonym, tak jak kiedyś z produkcją węgla albo miedzi. My będziemy pokazywać, że Polska jest krajem, który potrafi działać w różnych obszarach. Mamy już ponad 100 projektów, z czego kilka w fazie zaawansowanej. Przyglądamy się każdej propozycji. Pierwszy projekt jest już prawie domknięty. Potrzebna jest ostateczna decyzja Komitetu Inwestycyjnego i inwestora. Kilka innych projektów jest już na bardzo zaawansowanym etapie. Zakładam, że jesienią zaczną przechodzić w fazę realizacji.
– Dariusz Kacprzyk: Dla mnie najlepszym powodem do optymizmu jest fakt, że do państwowego banku rozwoju przychodzą nie tylko spółki Skarbu Państwa, ale że rośnie liczba projektów prowadzonych przez inwestorów prywatnych.
Podczas IV Kongresu Innowacji Gospodarczych przedstawiono raport „25+ Jak zapewnić Polsce kolejne 25 lat sukcesu”. Podkreślono, że konieczne jest wdrożenie jednolitej spójnej strategii promocyjnej polskiej gospodarki. Czy to się da szybko zrobić?
Dariusz Kacprzyk: Nie chodzi o to, by np. podwoić nakłady na marketing od jutra, bo jakości z tego nie będzie. To jest często praca u podstaw, polegająca na wielu małych krokach w długim okresie. Widzimy potrzebę budowania świadomości, jaką rolę pełni BGK. Pokazujemy się, bierzemy udział w misjach gospodarczych, zostaliśmy zaproszeni do klubu czterech największych banków rozwoju w Europie. Dostrzeżono, że jesteśmy ważnym podmiotem. Dobra percepcja działań prowadzonych przez BGK rozchodzi się wśród różnych podobnych instytucji. Mamy kolegów w Niemczech, Włoszech, Hiszpanii, mamy dostęp do informacji w zagranicznych placówkach. Planując FEZ, braliśmy też pod uwagę ważny element, że sam fakt pojawienia się BGK czy funduszu BGK jako współinwestora będzie bardzo dobrze odbierany. Druga strona transakcji zareaguje na nasz tandem zupełnie inaczej. Firma chcąca przejąć inną na lokalnym rynku będzie odbierana poważniej, jeśli wraz z nią pojawi się państwowy bank rozwoju. Mieliśmy kiedyś okazję doświadczyć tego w Polsce, kiedy zagraniczne firmy wchodziły do nas, miały kompletnie inną siłę negocjacyjną, jeśli stały za nimi poważne instytucje państwowe.
