Jak nas ogłupiają, by wcisnąć nam towar

Zazwyczaj nie zdajemy sobie sprawy, jak wielu bodźcom poddawany jest nasz mózg podczas zakupów. Wielu z nas myśli, że kupuje oczami. Coś się nam podoba, więc ląduje w naszym koszyku. Tymczasem ponad 90 proc. decyzji zakupowych podejmujemy na poziomie podświadomości! Tysiące specjalistów pracują nad rozszyfrowaniem funkcjonowania mózgu, by zwiększyć skuteczność sprzedaży. W rezultacie nasze umysły są stymulowane coraz bardziej wyszukanymi sposobami. Ale jeśli uświadomimy sobie, jakie reakcje powstają w naszym „centrum zarządzania”, nie damy się zwieść marketingowym sztuczkom.
35-letnia Wioletta z Warszawy, choć nauczyła się przed zakupami robić listę potrzebnych jej rzeczy, rzadko się jej trzyma. – Bo promocje, które zastaję w sklepie, nie tylko mnie kuszą, ale wydają się korzystne dla domowego budżetu. Kupuję więc te dodatkowe produkty i wracam podekscytowana, że dużo zaoszczędziłam – opowiada. Dlaczego Wioletta tak robi?
Zapachy atakują
Prawdopodobnie od wejścia zwodzą ją niewidzialni w tym momencie marketingowcy. Jeśli w pobliżu jest piekarnia, Wioletta na starcie ma utrudnione zadanie. Otóż, zapach świeżego chleba i bułek unoszący się tuż przy wejściu pobudza jej kubki smakowe i sprawia, że kupi więcej.
Ceny łudzą
Cena 6,99 zł zamiast 7,01 zł również mobilizuje. Szybki tryb pracy mózgu podsuwa odruch brania artykułu do koszyka, choć jest to nieprzemyślane i najczęściej niekorzystne. Dostrzegamy różnicę w cenie, a przecież to zaledwie 2 gr! Gdybyśmy porównali skład, jakość, cenę kilograma produktu, prawdopodobnie okazałoby się, że droższa wersja jest bardziej opłacalna.
Program lojalnościowy zobowiązuje
Wioletta zapisała się do programu lojalnościowego i zbiera naklejki. Jeśli aby dostać naklejkę, musi wydać 10 zł, z pewnością jeszcze coś wrzuci do swego wózka, żeby uzbierać punkty na upragnioną przez jej dziecko maskotkę!
Gratis też kosztuje
W dziale chemicznym promocję lakieru do włosów Wioletta widzi jako czysty zysk, bo dwa można kupić w cenie jednego. Wszyscy często kupujemy w pakiecie, bo się wydaje, że to się opłaca, jednak potem ta nadwyżka zalega w domu, a czasem wręcz traci termin ważności i jesteśmy na minusie. Albo szybciej i więcej czegoś zjemy i wypijemy. Jolanta przestała kupować palety jogurtów, bo jej kilkunastoletni synowie potrafili podjadać przy komputerze po kilka jogurtów w ciągu godziny, bo tyle zaspokajało ich głód, a nie wymagały przygotowania. I tak jogurty, niby kupowane taniej w dużej liczbie, o mało nie doprowadziły jej do ruiny.
Każda informacja, że coś jest gratis lub taniej, dociera do mózgu błyskawicznie i nim się zastanowimy, mamy już to w koszyku.
Znieczulenie
Ostatnia pułapka czyha już przy mecie, czyli przy kasie. To terminal płatniczy, który ma zwiększyć komfort zakupów. Tymczasem płacąc kartą nie odczuwamy odpływu gotówki, nie zdajemy sobie sprawy jak dużo pieniędzy wydaliśmy. „Klienci, płacąc kartą, nie czuli tak silnego odpływu pieniędzy jak wówczas, gdy płacili gotówką. Płatność kartą działa bowiem jak znieczulenie na ośrodek kory mózgowej, który kontroluje negatywne emocje. Nie pojawia się wtedy ból płacenia” – pisze w jednym ze swoich artykułów neuroekonomista George Loewenstein z Carnegie Mellon University, który ze swoim zespołem badał ochotników przy użyciu funkcjonalnego rezonansu magnetycznego.
Efekt kotwicy
– Jestem mistrzynią wyprzedaży. Kupiłam spódnicę przecenioną ze 150 zł na 15 zł. Zawsze sprawdzam, ile zaoszczędziłam – chwali się Marianna, studentka Uniwersytetu Warszawskiego. Zdarzyło się wam odklejać ceny z przecenionego produktu, by sprawdzić, ile zaoszczędzicie? W ten sposób działa tzw. efekt kotwicy. Pierwsza cena zazwyczaj jest tak wysoka, że żal nam nie kupić w atrakcyjnej nowej cenie. I znowu wpadamy w sidła marketingu!
Artykuł pochodzi z nr 3/2016 Eurogospodarki