Kto powinien wspierać producentów? Czego oczekują sieci handlowe? Jakie są podstawy dobrej współpracy? Na te pytania próbowano odpowiedzieć podczas konferencji „Przyszłość producentów w aspekcie współpracy z nowoczesnymi kanałami dystrybucji”.
Wzajemne oczekiwania
Głęboka wiedza na temat rynku i uwarunkowań działań partnerów jest podstawą rozwoju efektywnej współpracy pomiędzy producentami a dystrybutorami żywności. Ostateczny wybór systemu dystrybucji w handlu żywnością zależy od strategii producenta, jego wielkości, możliwości finansowych, zasięgu działania oraz specyfiki oferowanych produktów.
Nie każda firma jest w stanie zbudować ogólnopolską sieć dystrybucji, ale żadna firma nie powinna rezygnować ze współpracy z nowoczesnymi kanałami dystrybucji. – Nowoczesna dystrybucja to nie tylko sieci handlowe. To także sieci cash and carry, własne sieci dystrybucji producentów, duże firmy importowo-eksportowe, rynki hurtowe, hurtownie patronackie, sklepy internetowe czy sieci hoteli i restauracji – twierdzi doradca biznesowy Marek Marzec.
Idealny model
O efektywności sprzedaży decyduje współpraca producenta i dystrybutora. Jak dalej rozważa M. Marzec: – Idealny jest model partnerski, który pozwala maksymalnie wykorzystać placówkę handlową do intensyfikacji sprzedaży.
Należy zmienić sposób negocjacji oraz mówić wprost o oczekiwaniach każdej strony. Ale do tego potrzebna jest doświadczona kadra. Bożenna Pałacha z Centrum HACCP wręcz nawoływała, żeby wykształcona młodzież wracała w rodzinne rejony i tam zakładała produkcję, tworzyła grupy producenckie, certyfikowała produkty i współpracowała z międzynarodowymi kontrahentami.
Klient jest ważny
Polska jest jednym z najbardziej konkurencyjnych rynków w Europie, o mocno zdywersyfikowanym handlu. Ważne jest to, aby umieć przewidzieć oczekiwania konsumentów. – Zrozumienie charakteru konsumentów i dynamiki dokonywanych przez nich zakupów jest kluczowe dla osiągnięcia sukcesu w sprzedaży. Dotyczy efektywnego zarządzania półką i kategorią. Na coraz bardziej konkurencyjnym rynku szukanie sposobów na rozwój całych kategorii staje się koniecznością, nowym polem do efektywnej współpracy między producentami i sieciami – mówiła Małgorzata Białasiewicz.
Okazuje się, że polscy producenci są otwarci na zmiany, a produkty świeże mają największy potencjał rozwoju. Rynek staje się coraz bardziej wymagający także od strony kształtu i sposobu relacji biznesowych. Wymusza nowe, wyższe poziomy Współpracy między dyrektorami sprzedaży a kupcami w sieciach handlowych.
Od tego, czy, kiedy i w jaki sposób obie strony podejmą to wyzwanie, zależy wspólny sukces lub porażka w sprzedaży. – Dostawcy, jako jedna z grup interesariuszy, są niezbędni dla sukcesu sieci. Z kolei sieć jest klientem dostawcy, a zatem jest konieczna dla jego sukcesu i przetrwania. Obaj gracze mają wspólny cel – jak najlepiej zaspokoić potrzeby klienta – podsumowała Iwona Szczepańska, radca prawny MBA.
Postaw na jakość
O pozycji negocjacyjnej podmiotów tworzących system dystrybucji decyduje układ ich sił przetargowych na rynku. Zawodowy negocjator może wytargować korzystniejsze zapisy w umowie, jeśli ma w ręku mocne argumenty. Do nich należą potencjał ekonomiczny i renoma producenta, jego pozycja rynkowa, silna i rozpoznawalna marka ciesząca się uznaniem wśród konsumentów, unikatowe i innowacyjne produkty, relatywnie niskie koszty produkcji dużych, powtarzalnych partii towarów oraz wysoka jakość. Biorąc pod uwagę te kryteria, należy zastanowić się, jakim jest się producentem.
BARBARA WOŹNIAK
źródło: Eurogospodarka 7/2010